achats -vente

Prospecter et gagner de nouveaux clients

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Les Objectifs

  • Gérer et organiser sa prospection, planifier l'activité et les techniques de contact
  • Bâtir un plan de développement
  • Contacter les décideurs, engager l'action de vente, suivre et piloter les actions de développement commercial

Les méthodes pédagogiques et d'encadrement

  • Alternance d'apports théoriques, de cas pratiques, et de mises en situation
  • La formation est animée par des formateurs experts, validés par nos équipes pédagogiques et disposant de 5 à 10 années d'expérience dans leur domaine de compétences

Le programme

Les Essentiels

Organiser sa prospection

  • Définir ses cibles, constituer son fichier de prospection, déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects
  • Choisir ses moyens de prospection : les techniques d'approche directe et indirecte

Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

  • Qualifier ses interlocuteurs
  • Franchir les différents barrages
  • Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur
  • Argumenter le bénéfice du rendez-vous
  • Rebondir sur les objections courantes
  • Accepter le refus… pour mieux revenir

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés
  • Accrocher l'intérêt du prospect
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
  • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue

Assurer le suivi de sa prospection

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Créer un rythme de prospection, établir un plan de relance et de suivi
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires

Modalité d'évaluation

  • L'évaluation des acquis est réalisée tout au long de la formation au travers des mises en situation et exercices proposés