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Développer les ventes des PME industrielles

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Les Objectifs

  • Cerner les points forts et facteurs de réussite de l'entreprise
  • Identifier les segments et cibles à attaquer en priorité
  • Bâtir et mener les plans d'action permettant d'obtenir des résultats rapides

Les méthodes pédagogiques et d'encadrement

  • Alternance d'apports théoriques, de cas pratiques, et de mises en situation
  • La formation est animée par des formateurs experts, validés par nos équipes pédagogiques et disposant de 5 à 10 années d'expérience dans leur domaine de compétences

Le programme

Les Essentiels

Préparer la vente

  • Rechercher des informations clients
  • Définir sa cible et connaître le schéma décisionnel de l'entreprise industrielle
  • Déterminer les objectifs avec précision
  • Se préparer à produire des résultats mentalement et physiquement
  • Préparer son questionnement
  • S'adapter au milieu industriel
  • Préparer son démarrage et son introduction, sa conclusion
  • Anticiper les objections et refus

Acquérir une méthodologie de prospection

  • Bâtir les messages commerciaux (phrase d'accroche) et utiliser les outils de communication adaptés au client
  • Avoir une bonne organisation personnelle, définir les horaires optimaux de la prospection au RDV
  • Gérer ses différents outils (ordinateur, téléphone, messagerie, logiciels…) pour un suivi efficace
  • Maîtriser les techniques de traitement des objections
  • Surmonter l'échec et le rejet, gérer son stress avec trois techniques simples
  • Mettre en place un plan de suivi du client conquis

Vendre efficacement

  • Créer la relation, travailler son style
  • Argumenter en démontrant les bénéfices clients
  • Maitriser les demandes spécifiques des P.M.E industrielles
  • Adopter un état d'esprit gagnant/gagnant avec le client
  • Observer pour anticiper les réactions de l'Autre
  • Savoir se synchroniser pour maintenir la relation
  • Savoir écouter, questionner, reformuler
  • Garder un langage positif et professionnel
  • Adapter sa communication non verbale
  • Savoir défendre ses avantages concurrentiels, ses marges et son produit
  • Conclure la vente

Modalité d'évaluation

  • L'évaluation des acquis est réalisée tout au long de la formation au travers des mises en situation et exercices proposés